LE SOCIAL SELLING EN PME ET ETI : NOS 7 CONSEILS POUR BOOSTER VOS VENTES
En B2C, e-commerce et réseaux sociaux ont largement bouleversé le parcours d’achat. Ce phénomène touche désormais les relations B2B. C’est ce que l’on appelle le « Social Selling ». Les commerciaux, qui se sont emparés de LinkedIn, Twitter and co, ont constaté que leurs actions de communication ont un réel impact sur leur lead generation. Nous vous expliquons pourquoi, et surtout comment faire de même.
À la croisée entre la prospection commerciale et le marketing digital, le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects qualifiés, les interpeller, interagir avec eux. Dans le but de susciter leur intérêt et d’aboutir à un acte d’achat.
Cette pratique est, aujourd’hui, de plus en plus présente dans les entreprises françaises. Selon le baromètre « Social Selling », réalisé par l’agence Intuiti et La Poste Solutions Business, près de 3/4 des salariés de ETI et grands groupes ont désormais adopté les réseaux sociaux comme outils de contact et de sourcing. Ce qui prouve bien que les méthodes de prospection en B2B évoluent avec le digital.
Prospection commerciale sur les réseaux sociaux : +13% en 2019
Dans cette enquête présentée en juin dernier, 452 professionnels de PME, ETI et grands groupes, tous secteurs confondus, ont détaillé leurs usages des réseaux sociaux dans un contexte professionnel. Auprès de cet échantillon représentatif, Linkedin est le réseau privilégié (69% des répondants l’utilisent), suivi de Facebook (52%) et de Twitter (36%).
Fait marquant de cette étude : parmi les différentes utilisations que nous pouvons avoir des réseaux sociaux en entreprise, la prospection commerciale enregistre l’un des taux de progression les plus forts entre 2018 et 2019 : + 13 points. Cela est indéniable : davantage de professionnels répondent aujourd’hui à une sollicitation directe d’un commercial sur ces plateformes. Dans ce cadre, les salariés d’entreprises de petite taille et les personnes âgées de 40 à 49 ans seraient plus ouverts au social selling et accepteraient plus facilement les sollicitations. À l’inverse, les fonctions achat et RH sont encore beaucoup plus difficiles à toucher.
Côté vente B2B, 2/3 des achats, réalisés suite à des prises de contact sur les réseaux sociaux, sont liés à des activités de services. Viennent ensuite les softwares et produits matériels.
Moins chronophage que le démarchage traditionnel, et surtout plus rentable
Les chiffres de ce baromètre sont sans conteste. Le social selling s’installe progressivement dans les grands groupes, mais également au sein des PME et ETI
Il faut dire que cette pratique permet aux commerciaux d’être moins intrusifs et, paradoxalement, plus efficaces.
Les entreprises, qui investissent dans le social selling, touchent une cible plus importante et plus qualitative sur les réseaux sociaux. Selon l’agence Intuiti, 72% des commerciaux en B2B, qui adoptent cette pratique, dépassent plus facilement leurs objectifs contrairement à leurs collègues utilisant des techniques plus traditionnelles. Et, le taux de vente suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux s’élèveraient à 3%, un chiffre jamais atteint par des canaux classiques.
Par ailleurs, en terme financier, le social selling est bien moins chronophage qu’une prospection clientèle classique (prospection téléphonique et télémarketing). Ce qui permet largement de réduire les coûts.
Enfin, il répond à une évolution des relations B2B : les acheteurs en entreprise sont de plus en plus connectés. Mais également, de plus en plus réfractaires aux traditionnels “cold calls” (prospection téléphonique sur une population non qualifiée).
Comment optimiser vos actions de social selling au sein de votre entreprise ?
En tant que commercial, vous souhaitez vous lancer dans le social selling, mais vous ne savez pas par quoi commencer. Voici nos 7 conseils.
Conseil #1 : choisissez les bons réseaux sociaux en fonction de votre cible et de vos objectifs.
Sur quel réseau est présente votre cible ? Il est inutile d’inonder toutes les plateformes. Vous choisirez d’être présent sur tel ou tel réseau en fonction de l’usage que vous en aurez et la manière dont vous souhaiterez communiquer avec votre cible.
LinkedIn est le réseau professionnel par excellence. Pour entamer des actions de vente en B2B, il est essentiel. D’autant plus que vous y trouverez facilement les contacts utiles présents dans les entreprises que vous souhaitez toucher.
Twitter vous sera utile notamment pour mettre en place une veille de votre marché, de vos possibles prospects et de vos concurrents.
Facebook est utile pour faire du social selling mais attention au mélange privé / public. Si vous avez déjà un profil sur cette plateforme, nous vous conseillons vivement de vous créer un profil professionnel dédié.
Instagram est le réseau social tendance en terme de e-commerce B2C. Mais pourquoi pas l’envisager en B2B. Surtout si vous avez de belles photos de vos produits à diffuser.
Conseil #2 : formez-vous aux bonnes pratiques sur ces réseaux sociaux.
Vous trouverez en ligne pléthores de tutoriels et de formations autour des réseaux sociaux. N’hésitez pas à les suivre. Car, nous ne le dirons jamais assez : il est important de se former tout au long de sa vie professionnelle. Objectif : rester attentif aux nouvelles tendances.
Conseil #3 : optimisez vos profils sur les réseaux sociaux.
Pensez à :
- publier une photo vous mettant en valeur,
- étoffer votre texte de présentation (afin de justifier votre expertise via votre parcours et vos expériences)
- demander des recommandations (notamment sur Linkedin) aux personnes avant qui vous avez aimé travailler.
Conseil #4 : mettez en place une veille efficace sur votre secteur d’activité.
Cela est possible et facile sur Twitter, notamment en utilisant les listes. Vous serez ainsi en alerte sur ce qui se passe dans votre secteur, vous suivrez l’actualité de vos clients, de vos concurrents et de vos potentiels prospects. Et, vous serez informé lorsque de nouveaux prospects apparaissent sur le marché.
Conseil #5 : identifiez les prospects en lien avec votre secteur d’activité et entrez en contact avec eux. Les objectifs ici sont d’augmenter votre carnet d’adresse de contacts qualitatifs, de vous montrer, et d’augmenter votre visibilité et celle de votre marque.
Conseil #6 : partagez du contenu qualitatif autour de votre secteur afin de prouver votre expertise (article de presse, vidéo, livre blanc…). Les articles et posts sur les réseaux sociaux sont les contenus qui influencent le plus l’achat B2B (+ 2 points par rapport à 2018 selon le baromètre « Social Selling » de l’agence Intuiti et La Poste Solutions Business).
Conseil #7 : pratiquez le « try and learn » et mesurez les performances de vos publications. Ainsi, vous analyserez les sujets qui génèrent le plus d’audience, et vous réajustez votre communication au fur et à mesure.
Avec ces actions, vous serez vu comme un expert dans votre domaine et vous nouerez des relations qualifiées. Ces contacts vous permettront de vendre via les réseaux sociaux. Car, sachez-le : désormais, sur ces plateformes, les acheteurs ne recherchent plus des commerciaux. Ils sont en quête de conseillers, de spécialistes dans leur domaine pour conforter leurs décisions d’achats en ligne.
Pour vous aider dans la mise en place de ces stratégies, les consultants Digispin sont à votre écoute. N’hésitez pas à les solliciter. Spécialistes en social selling, ils vous aideront à appliquer ces nouvelles tendances et à transformer vos actions sur le réseaux sociaux en leads.
