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En ordre de bataille pour la vente digitale!

SE METTRE EN ORDRE DE BATAILLE (DIGITALE) POUR LA REPRISE.

Une nouvelle contribution à la série i-dée-confinée de Xavier de Grove, Consultant Expert et Directeur Associé de Digispin, la plateforme Intelligente qui démocratise l’accès au conseil et accélère la transformation digitale des PME et ETI.

Les métaphores guerrières étant à la mode en ce qui concerne la pandémie qui nous préoccupe tous, on peut dire qu’il va falloir aux entreprises se mettre en ordre pour la bataille de la reprise qui approche, et qui sera féroce.

Mais cette bataille sera d’une nature différente de celles déjà menées, car le confinement a d’ores et déjà profondément changé les habitudes des écosystèmes et des clients en mettant encore plus l’accent sur le digital.

L’objectif est donc d’être en ordre de bataille pour reconstruire votre carnet de commande en capitalisant au mieux sur le social et le digital selling.

A quoi faire attention ?

Mais à quoi fait-on allusion quand on parle d’être en ordre de bataille ? Tout simplement à être efficace et pertinent dans une démarche marketing et commerciale digitale dans laquelle le social Selling jouera un rôle plus prépondérant qu’avant la crise.

A lire aussi: LE SOCIAL SELLING EN PME ET ETI : NOS 7 CONSEILS POUR BOOSTER VOS VENTES

Pour être plus concret, vous avez tous certainement un site internet et un compte Linkedin, Twitter (voire Facebook, Instagram, Pinterest, …). Mais est-ce suffisant ? Non. 

Il faut évidemment être performant et bien référencé sur son site web, être visible des bonnes cibles sur les réseaux sociaux, et avoir enfin une stratégie de contenu multi-canal cohérente.  Mais même si chacun de ces composants est bien situé isolément, ce n’est que de l’interaction intelligente et continue entre chacun d’eux (social, web, blog, autres) que résultera votre capacité à générer du business de manière digitale.

Performance et référencement du site Web

Saviez-vous qu’un retard de 1 seconde lors du chargement d’une page web équivalait à une baisse de 11% en nombre de vues, de 16% en satisfaction client et de 7% en taux de conversion ; ou que les sociétés avec 30 landing pages ou plus généraient 7x plus de leads que celles avec moins de 10 ?

La notion de performance devient ici plus concrètement et directement liée à la capacité de votre site à attirer des prospects et leur donner envie de faire du business avec votre société. Souvenez-vous que votre site web n’est pas la carte de visite de votre entreprise mais bien un outil pour vendre.

Mais encore faut-il que vous soyez visibles, càd bien référencé.  En effet, les leads issus du référencement naturel ont un taux de conversion de 14,6% (à comparer à 1,7% avec le marketing outbound traditionnel). Mal référencé, le meilleur site du monde sera tout simplement invisible donc inutile.

Ce référencement découle de nombreux critères, dont la performance, qui évoluent régulièrement.  Pour améliorer votre référencement naturel (ou SEO), il faut vous assurer que la technologie de votre site soit à l’état de l’art, que les temps de chargement soient bons, que l’ergonomie soit bonne et surtout que le contenu soit structuré de la bonne manière.

Les réseaux sociaux ou le syndrome du stagiaire

Il est vraisemblable que votre société ait une page Linkedin, un compte Twitter, voire des pages Facebook et Instagram. Mais quand y êtes-vous allé la dernière fois pour y poster du contenu ? Une étude a mis en lumière qu’au sein des PME françaises, cette présence sur les réseaux sociaux était très souvent le fait d’un ou une  stagiaire en Marketing qui a fait du bon boulot pendant son stage. Et dont les efforts sont retombés comme un soufflé après son départ.

Or, pour être efficace, la présence sur les réseaux sociaux se doit d’être une présence dynamique et non statique càd qu’une page ou un compte Linkedin statique attirera peu de followers, et ses posts ne seront pas mis en avant par les algorithmes du système. 

Il est donc primordial, après avoir bien configuré son compte pour être associé aux mots-clefs les plus pertinents, d’être actif.  Être actif implique de réagir à des posts, d’être membre de groupes, de partager des posts de tiers d’intérêt général afin d’être perçu comme un trusted adviser. Et surtout de poster son propre contenu sous forme d’article ou en partageant du contenu de type blog hébergé sur son site, afin d’y générer du trafic.

Quel contenu ?

La notion de contenu est clef.  Tout d’abord au niveau de votre site web.  Beaucoup de sites sont encore conçus de manière nombriliste en parlant surtout de la société mais sans empathie pour le prospect ni notion de parcours client.

A lire aussi: « PME ET ETI, ACCÉLÉREZ VOTRE CROISSANCE GRÂCE AUX OUTILS DE MARKETING DIGITAL »

Ensuite, sur les réseaux sociaux. La bonne stratégie consiste à panacher du contenu propre et du contenu de tiers et de faire interagir vos différents media (Web site -> Linkedin  -> Twitter -> Landing Page etc) autour d’un même contenu, éventuellement adapté et ajusté au médium considéré.  Que le contenu soit propre ou de tiers, il faut combiner d’une part un contenu ‘informatif’ de type livre-blanc ou articles, afin d’être perçu comme une source d’information pertinente, et d’autre part du contenu promotionnel, afin de parler de son offre aux bonnes cibles.

Par où commencer ?

Les problématiques évoquées plus haut ne sont pas triviales et couvrent des dimensions très différentes, certaines sont techniques, d’autres liées au contenu, d’autres enfin portent plus sur l’exécution voire les outils. Alors par où commencer ?

Pour savoir où vous en êtes et définir des priorités, nous vous proposons de commencer par un état des lieux effectué par un tiers compétent et bienveillant, et qui n’est pas le fournisseur de votre site web et risquerait d’être juge et partie.

Digispin a lancé une offre packagée reposant à la fois sur les compétences et l’expérience de nos consultants certifiés Digispin et sur la méthodologie et les outils de diagnostic de l’Université Management Center d’Innsbruck.  Ceci nous permet de vous offrir un état des lieux couvrant 300 points de contrôle et des recommandations, rapidement et pour le tarif très attractif de 1.999€. Plus d’information sur cette offre ici.

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