XAVIER DE GROVE : «IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS D’INNOVATION BUSINESS DANS LE DIGITAL EST LA CLÉ DE LA RÉUSSITE DE VOTRE ENTREPRISE »
Après 25 ans consacrés à la commercialisation de technologies de l’information (solutions et services) au sein de grands groupes (Bull, Siemens, SAP), Xavier De Grove vient de rejoindre l’équipe de Digispin. En tant que consultant expert et directeur associé, il y est responsable des partenariats avec les éditeurs de solutions SaaS et les prestataires de services. Pour lui, l’initiative Digispin contribue de manière tangible à la transformation digitale des PME et ETI françaises en abordant des problématiques concrètes et en y apportant une offre de conseil adaptée, pertinente et abordable.
Durant votre carrière dans l’informatique, vous avez notamment été directeur de l’activité « télécommunications d’entreprise » en France chez Siemens puis vice-président EMEA chez SAP. Pourquoi avez-vous choisi d’accompagner désormais les PME et ETI au sein de Digispin ?
Dans le cadre de ces différents postes, où je m’occupais de ce segment de marché, je me suis rendu compte que les PME et ETI avaient un vrai besoin et un véritable appétit pour la transformation digitale. En même temps, quand elles cherchent à être conseillées sur ce sujet, elles ne trouvent pas toujours des offres adaptées à leurs besoins et surtout à leurs moyens.
Les offres de conseil dans le digital qui leur sont proposées sont souvent développées pour des sociétés beaucoup plus grandes. Elles sont, par conséquent, trop éloignées de leurs préoccupations quotidiennes, trop onéreuses, et surtout trop consommatrices de ressources.
Quand je me suis lancé en tant que consultant freelance, je me suis rapproché de Digispin, car je trouvais leur démarche bien plus en adéquation avec ce monde des PME et ETI. Quand les consultants Digispin conseillent ces entreprises, ils proposent d’abord des offres packagées, qui répondent à une problématique bien précise. Cela permet à ces structures d’entamer une digitalisation tout en réalisant des économies d’échelle. L’objectif de Digispin et de ses consultants est d’aider ces entreprises à influencer plutôt qu’à subir la transformation digitale de leur(s) écosystème(s).
Par méconnaissance ou bien par peur, de nombreuses PME et ETI ont du mal à se lancer dans le bain du digital. Comment les conseillez-vous au sein de Digispin ?
Je m’efforce, en premier lieu, de dédramatiser cette transformation digitale et de commencer avec des opportunités d’amélioration très concrètes par l’adoption d’outils et de processus à l’état de l’art. Dans un deuxième stade, j’amène mes clients à identifier les opportunités d’innovation technologique et business qui se présentent à elles. La transformation digitale, ne se limitant évidemment pas à l’adoption d’outils. C’est aussi, et avant tout, utiliser les technologies pour innover aussi en termes de business, conquérir de nouveaux marchés, avoir une relation plus proche avec ses clients, et avoir une proposition de valeur plus rémunératrice.
Quelles différences faites-vous entre innovation technologique et innovation business ?
L’innovation technologique, c’est développer une nouvelle technologie, mais sans nécessairement changer sa proposition de valeur. Comme un constructeur automobile qui passerait du thermique à l’électrique, toutes autres choses étant égales.
Une innovation business en revanche, c’est apporter une proposition de valeur qui soit plus proche des problématiques du client, qu’il soit B2B ou B2C, et qui lui rende la vie plus facile.
L’innovation technologique n’a de sens que si elle se traduit également en innovation business, si elle est plus proche des attentes et besoins des clients, mais aussi si elle ouvre la porte à des business models différents. En bref, la technologie est un adjuvant ou un enabler de l’innovation business, mais n’est pas forcément une fin en soi.
Pour prendre des exemples très connus, Uber n’utilisait pas, à son lancement, des technologies particulièrement innovantes (tracking, réservation en ligne, etc.). C’est le business créé autour de cette technologie qui était nouveau et qui a ouvert un nouveau marché. Même chose pour Netflix, qui a eu du succès car il a innové d’un point de vue business sur le marché de la location de DVD et ce bien avant l’arrivée du streaming video.
Au sein de Digispin, vous soutenez les partenariats entre entreprises et éditeurs de solutions SaaS/Public Cloud. Pourriez-vous nous expliquer en quoi l’économie du cloud est aujourd’hui stratégique pour les PME et ETI ?
Tout d’abord, adopter des solutions SaaS/Cloud est la meilleure approche pour les PME et ETI car elles n’ont pas la masse critique pour investir dans des équipes informatiques lourdes et qu’elles ont besoin de solutions à l’état de l’art rapidement en production. Le Cloud permet aussi l’accès automatique et régulier aux dernières innovations de ces éditeurs, ce qui devient de plus en plus crucial alors que le rythme de l’innovation technologique s’accélère.
Mais au-delà de l’adoption d’outils pour être ‘digital-ready’, avoir une proposition de valeur qui se rapproche des modèles cloud présente de nombreux avantages. Premièrement, il permet de passer à des modèles de pricing basés sur la valeur que la solution apporte au client final et non sur son coût. Cette approche peut changer de façon drastique la profitabilité d’un business.
Par ailleurs, en ayant une proposition de valeur basée sur le cloud, votre marché adressable est de fait plus grand car le cloud diminue les barrières d’entrée. Si on reprend le cas de Netflix, le streaming ne leur a pas permis d’innover d’un point de vue business, c’était déjà fait. En revanche, il leur a permis de croître très rapidement à l’international et de devenir un acteur global.
Enfin, les revenus associés au business cloud sont typiquement des revenus récurrents. Cela a un impact important sur la valorisation de votre société.
Cette remarque sur le Cloud est valable quel que soit votre secteur d’activité actuel, même si celui-ci n’a pas forcément une forte dimension technologique aujourd’hui.
Vous avez rejoint Digispin et sa communauté des experts en transformation digitale au cours du dernier trimestre 2019. D’après vous, quels sont les atouts de Digispin pour les consultants freelances ?
Digispin est une place de marchés qui simplifie vraiment la vie des consultants freelances, experts en transformation digitale.
Il faut savoir que les consultants freelances sont souvent seuls. Via notre plateforme, ils adhèrent à une communauté d’experts. Ce qui leur permet d’échanger avec leurs pairs et les aide à étendre leur périmètre de conseil.
Deuxièmement, ils ne sont pas toujours d’excellents commerciaux, souvent par manque de temps. De manière générale, quand vous travaillez en freelance, vous recherchez une mission, vous l’exécutez et, pendant ce temps, vous ne réalisez pas assez de prospection pour la suite. La plateforme Digispin fait des campagnes régulières pour identifier de nouveaux clients. Ce qui permet à ces consultants freelances d’entrer en relation avec de nouveaux prospects plus facilement, de mieux lisser leur charge de travail et d’augmenter leur nombre de jours facturables.
Par ailleurs, la facturation peut être chronophage pour le consultant freelance. Ici, la transaction se passe via Digispin. La plateforme collecte l’argent auprès du client final avant de le rétrocéder au consultant sur un modèle bien défini. Ce modèle devrait devenir la norme et se substituer de plus en plus au portage salarial.
Enfin, j’ai très vite adhéré à Digispin comme consultant, car cette plateforme répond aux besoins d’un segment de marché un peu délaissé, mais prometteur qu’est la digitalisation des petites et moyennes entreprises.
Vis-à-vis de ces entreprise, notre leitmotiv est clair : en partant de problématiques concrètes, nous adoptons une démarche simple mais toujours pertinente afin d’offrir des résultats à court terme. Pour nous, cette recherche de résultat à court-terme est la clé du succès pour ces entreprises.
