PME & ETI, accélérez vos ventes grâce aux outils de de marketing digital

30 Août 2019

« PME ET ETI, ACCÉLÉREZ VOTRE CROISSANCE GRÂCE AUX OUTILS DE MARKETING DIGITAL »

Freddy Couchy est consultant en croissance accélérée auprès de PME et ETI. Responsable commercial dans un grand groupe industriel pendant plusieurs années, formé au marketing digital et aux management des achats, il accompagne désormais les entreprises de ce secteur dans leur développement économique et numérique. Son objectif : leur montrer en quoi les outils de webmarketing et de business intelligence sont des opportunités considérables pour accroître offres et chiffre d’affaires.

Comment une transformation digitale peut-elle accélérer la croissance d’une entreprise ?

Aujourd’hui, en Europe et notamment en France, de nombreux marchés sont saturés et hyper concurrentiels. Face à ce constat, les chefs d’entreprise recherchent de nouveaux leviers pour marquer leur différence, assurer la pérennité de leur structure, et tirer leur épingle du jeu.

Dans l’industrie, nous constatons un décrochage depuis près de 30 ans. Agnès Pannier-Runnacher, secrétaire d’état dédiée à l’industrie, tente de moderniser ce secteur d’activité. Ironiquement, à l’heure de l’industrie 4.0, ce secteur d’activité reste assez conservateur dans ses démarches commerciales. Il se prive, à mon sens, de la force du digital.

Si les entreprises de ce secteur décident d’engager une métamorphose de leurs équipes et démarches commerciales en utilisant les ressources du digital, cela leur apportera de nombreuses opportunités de croissance. Avec l’apparition de nouveaux modes de consommation, les outils de marketing digital, de vente en ligne ou bien le social selling permettent l’émergence et le développement de nouvelles offres dédiées.

Grâce à ces outils, elles touchent leur audience plus facilement, y développent leur expertise et facilitent l’acte d’achat. Elles y découvrent de nouvelles expériences clients, car elles y obtiennent des retours immédiats de leurs acheteurs. Ces retours peuvent être récupérés sous forme de données structurées et non-structurées. Données avec lesquelles les entreprises mesurent rapidement l’impact de leurs offres et peuvent réajuster le tir plus facilement, plus rapidement pour accélérer leur croissance.

En tant que consultant en « croissance accélérée », comment intervenez-vous auprès des entreprises ?

J’interviens principalement dans la métamorphose des équipes commerciales industrielles. J’aide les entreprises qui me sollicitent sur trois piliers principaux :

leurs stratégies et processus commerciaux, notamment auprès des comptes clés
leurs méthodes de travail et postures des commerciaux,
l’implémentation d’outils digitaux d’aide à la vente : CRM, plateforme de marketing automation et de sales enablement, base de données B2B en SaaS, application zéro code, etc.

Pourriez-vous nous donner un exemple de « croissance accélérée » au sein d’une PME ou ETI ?

Je peux évoquer le cas d’une PME spécialisée dans la fabrication d’outillage mécanique et dans la vente de fourniture industrielle. Cette entreprise vend ses produits à travers un réseau de distribution, mais aussi en vente directe. Ces dernières années, elle a rencontré une concurrence féroce tant sur le marché français que dans les pays émergents. De nouveaux entrants y ont fait leur apparition en cassant les prix.

Pour assurer sa pérennité, cette PME a souhaité adapter sa stratégie commerciale et implémenter un programme de comptes clés. Elle a voulu développer son intimité et ses parts de marchés auprès de clients industriels importants.

Pour atteindre ces objectifs, j’ai accompagné son dirigeant dans le but d’accroître son efficacité commerciale. Ainsi :

J’ai réalisé un audit de l’existant et notamment ses processus commerciaux. Cela m’a amené à avoir des échanges avec la direction commerciale et marketing, mais aussi à assister à des entretiens commerciaux et la mise en place d’ateliers participatifs type focus groupes.
Je l’ai aidé dans l’élaboration de stratégies comptes clés. Nous avons segmenté le portefeuille clients de cette entreprise pour identifier et sélectionner des comptes clés. Objectif : leur proposer des propositions de valeur unique et des ressources dédiées. Nous avons mis en place de nouveaux services à valeur ajoutée pour se différencier des concurrents et palier la commoditisation de certains produits.
Pour mailler plus efficacement les comptes clés et prospecter efficacement, j’ai proposé à la direction commerciale d’utiliser de nouveaux outils digitaux pour réaliser une bonne veille, trouver les bons contacts sur les réseaux sociaux – via LinkedIn et Facebook, et avec Google Alerts, contextualiser leurs discours et réaliser une matrice d’influence.
Afin d’améliorer la gestion des relations avec ses clients, je lui ai proposé d’implémenter un CRM. Nous avons, dans un premier temps, nettoyé sa base de données clients (siretisation, suppression des doublons, enrichissement d’emails etc.)
Enfin, nous avons travaillé sur la posture mentale des commerciaux afin de mettre en place de nouvelles méthodes de prospection et d’être plus assertifs en vente complexe.

Cette mission de conseil en croissance accélérée a porté ses fruits. Les actions menées ont eu des résultats très positifs :

Nous avons amélioré l’engagement des clients grands comptes auprès de cette PME.
Cette entreprise a remporté un appel d’offres particulièrement important avec un carnet de commandes sur deux ans.
En travaillant sur la posture des commerciaux, nous avons développé leur assertivité.

Tout cela a été possible grâce à une gestion du changement, une démarche proactive auprès des divers interlocuteurs au sein des grands comptes et une meilleure image de « vendeur-conseil » au fur et à mesure des différentes actions.

Aujourd’hui, nous travaillons sur la refonte du site web de cette PME. Prochaines missions : acquisition de leads, et mise en place d’une stratégie de contenus rédactionnels afin d’augmenter la visibilité et le référencement de cette marque en ligne.